对话M Stand首个投资人张琳：一个好公司在第一天就是赚钱的，不需要开100家店去验证

记者|管丢丢

2017年11月，对话店去 M Stand在上海开出了第一家门店，首个司第直到2019年才开始在几个不错的投资天赚商场拓店。

2021年1月，人张M Stand第一次接受外部投资，不需仅拥有10家门店的验证M Stand就已经估值7亿人民币，CMC资本是对话店去最早投资M Stand的机构。

主导投资的首个司第CMC资本董事张琳认为无论在坪效、毛利还是投资天赚门店的回本周期上，M Stand的人张数据都让人眼前一亮。

很多人不解为何CMC资本竟投资一个A轮如此高估值的不需咖啡品牌，但很快市场的验证反应印证了张琳最初的判断。2021年7月，对话店去 M Stand宣布完成B轮融资，首个司第由启承资本、投资天赚黑蚁资本联合领投，高榕资本跟投， CMC资本、挑战者资本继续加码。本轮融资金额超5亿人民币，投后估值约40亿。

宣布第一轮融资后，M Stand被资本市场追捧，彼时也正值消费赛道火热时期，M Stand估值水涨船高。据投资界的报道，M Stand这轮融资是超募的，最初只开放了2500万美元的份额，但投资人十分热情，最终M Stand的B轮融资额超出预期3倍。

从去年年底开始，投资人对消费赛道的态度发生一百八十度逆转。消费赛道最火时，就连关注TMT赛道的投资人也想涌进来，如今鲜少有投资人对消费赛道还抱有热情。距离M Stand的A轮融资已过去一年，界面创投对话CMC资本董事张琳，回溯当初投资M Stand背后的故事。当消费热潮褪去，投资M Stand还是正确的决策吗？

第一天就是赚钱的，不需要开100家店去验证

界面创投：什么样的契机，让你开始关注咖啡赛道？

张琳：起点是我们投了一家叫奈尔宝的线下儿童乐园，觉得线下是有机会的，就找还有哪些线下业态是超高毛利的，最后锁定在咖啡上。

界面创投：投资奈尔宝是在2019年，投资人大多还在看线上的机会，为什么会去看线下？

张琳：当时线上的流量边际递减已经发生了，只不过它的增量还在持续增加。

界面创投：投资奈尔宝带给你的启发是什么？

张琳：线下门店是一个蛮好的数据基础，一个好公司它在第一天就是赚钱的，不需要开100家店去验证。

界面创投：可以实现盈利，为什么还需要融资？

张琳：能不能生存下来取决于现金流，这是非常多公司融资的现实需求。

比方说疫情，疫情对单体的小店是非常大的考验，需要有一定的资金储备。

界面创投：疫情对整个行业的影响是什么？

张琳：去年整个行业都在追求收入的增长、GMV的增长，普遍忽略的是盈利、现金流，这次疫情迫使企业回归追求利润。

界面创投：有利好的一面吗？

张琳：有一句说烂的话，在别人恐惧的时候要贪婪。M Stand就是在2020年那波疫情后才快速发展的，在都非常不看好的时候敢入局，签租约开了一批新店，线下一旦恢复，它就是最大受益者。

界面创投：在当下，对创业公司的忠告是什么？

张琳：最关键的就是现金流，还有成本控制。

单点静态的数据是没有价值的

界面创投：决定投咖啡后，看了多少家公司？

张琳：我们花了两年的时间看了超过50家。

界面创投：看50家是去筛选还是为了增加确定性？

张琳：投项目之前，一定要对项目所在的行业有基础的认知，要知道这个行业的重心在什么地方，商业模式是什么。

界面创投：得出的结论是什么？

张琳：一个公司的单店数据可能是没有价值的，静态的数据如果不去比较，就没办法知道它真正代表什么。

界面创投：咖啡这个赛道，需要比较的数据是什么？

张琳：房租占比、人工成本、复购率。

界面创投：刚投M Stand，大家的态度是为什么投了这样一个高估值的项目，过了三四个月转变态度认为你真有眼光，到今天新消费退潮了又会普遍不看好，经历这样的反转，作为投资人你心态有变化吗？

张琳：没有变化，判断还是一样的，对它的模式、产品我们是有信心的。

界面创投：对消费赛道还持续看好吗？

张琳：还是持续看好。去年安永出了一个中国零售消费品报告，报告指出2021年消费行业对GDP增长的贡献率逆势提升占到64%。在这个角度看，只要相信中国还在增长，消费行业就不可能不涨。

咖啡品牌势能再好，也只是被动房租的接受者

界面创投：M Stand的选址有什么特别的吗？

张琳：和星巴克的选址类似。

界面创投：很多人认为星巴克有溢价能力，能拿到相对低的房租价格。消费品牌很成功，有房租上的价格优势吗？

张琳：这有一定的误解。商业综合体里，餐饮、咖啡不是最主要的房租贡献者，非主力店即便品牌势能再好，也大概率只是被动房租的接受者。

界面创投：你筛选公司的标准是什么？

张琳：单店模型好，利润好、回本周期快。

界面创投：喜茶和奈雪最近都降价了，怎么看这个现象？

张琳：可能是算账的逻辑，单杯价格降低，出杯量会大，或者更低的价格如果可以下沉到二三线城市，让城市的店铺密度更高，整体销售额可能也会增加。

界面创投：M Stand会降价吗？

张琳：差异化定价也许是更好的方式，给刚需、高频、复购的用户以价格上的折让。

界面创投：从投资到现在，M Stand的变化是什么？

张琳：真正好的线下的公司，商业模式是没有变化的，创始人还是笃定在做当时给我们讲的事情，只是规模做的更大更好了。

要开到300家店，才能上牌桌

界面创投：很多人觉得M Stand就是个网红店。

张琳：M Stand开的第一个店并不是网红店，它的第一家店2017年就开了，它其实是千千万万个体咖啡馆重重迭代，经过验证被留下的。

界面创投：有的公司是属于天赋型选手，一创立就有热度，运气也好，而另外一类公司团队非常努力，最终也获得了关注，M Stand属于哪类？

张琳：后者，它经历了从一个平平无奇到终于被看到的过程。

界面创投：投完后，它带给你的惊喜是什么？

张琳：在疫情下比预期发展的还要快。

界面创投：投的时候，认为它的风险点是什么？

张琳：当管理半径变大的时候，创始人的管理能力能不能跟得上。当少于20家店时，每个决策都是创始人经过深思熟虑的，一旦一年要开100家店甚至200家店的时候，创始人很难一一去做决策，需要把标准化要素提炼出来传递给团队。

界面创投：跨城开店，标准化的要素是什么？

张琳：能不能维持高的首日销售额。

界面创投：有具体的参考数据吗？

张琳：首日销售额最好是平时的几倍以上。

界面创投：没担心过竞争吗？

张琳：它的卡位竞争是少的。

界面创投：一个咖啡品牌开多少家店才能上牌桌和别家相提并论？

张琳：300家是一个可以上牌桌的数字。

界面创投：更高维度的竞争，要到多少家？

张琳：1000家是一个门槛。

界面创投：为什么是1000家？

张琳：1000家之后考验的是有没有能力做好下沉市场。

界面创投：咖啡赛道的终局是什么？

张琳：星巴克的绝对数量不会减少，它提供的就是稳定、标准化的产品，它之外有两到三家新的品牌会冲出来。

我不可能和创业者只聊一个小时就指点江山扭转一些事情

界面创投：和创业者聊的时候，有一套范式吗？

张琳：我不会按照一套范式去和创业者聊，我习惯Follow创始人的想法，用创始人舒服的方式更能激发表达，知道这家公司最真实的情况。

界面创投：现在做投资的状态如何？

张琳：在纷扰的市场里试图寻找到方法论。这么多钱投进去，要保证不亏，这天然不是轻松的事情。

界面创投：做投资的野心是什么？

张琳：可以见证很多公司，陪伴它们走向伟大。

界面创投：你是个优秀的投资人吗？

张琳：到今天我也没觉得我做的有多好。

界面创投：做投资最重要的能力是什么？是发现、投进，还是投后？ 

张琳：我想是价值发现。每个人的能力是有边界的，我大部分时间都用来见项目，不可能在投后和创业者只聊一个小时就指点江山扭转一些事情。

界面创投：最理想的创业者和投资人的关系是什么？

张琳：给钱之外，能彼此尊重。

界面创投：最近收获的有价值的新思考是什么？

张琳：倘若99%的人和你在做同样的事情，是非常容易卷的。如果一个行业大家普遍看空，转化率一定是低的，去做低转化率的事情看似是个逆向的选择，但竞争压力也相对小，也许结果是有惊喜的。